Interesses numa negociação: necessidades, aspirações, preocupações, esperanças, desejos, receios, temores.
Posição: dinheiro, números, cotas, produtos, pessoas, descontos.
- Macna (melhor alternativa de não acordo);
Entender quem são: as partes na negociação; seus interesses; seus valores; as barreiras; seus poderes; a questão ética.
- Melhor resultado que se pode obter na forma de um acordo entre as partes.
- Não existe sozinha, cabe ao negociador criar e fortalecer sua Macna.
- O fortalecimento da Macna pode ser obtido por meio da busca de melhores alternativas que atendam qualidade, prazos e preços, especialmente nas negociações de aquisições.
A negociação cria valor quando:
- O acordo obtido é melhor do que a Macna; há sinergia, quando se melhora o relacionamento, confiança, combinando interesses não-alinhados.
Exemplos:
1) Dryland
Empresa Watoilgas investiu para extrair água em país pobre e seco. Novo governo oposicionista quer estatizar a empresa e cancelar contratos.
Questões:
- O que pode acontecer se o novo governo puder mudar os contratos?
- O que poderá fazer a indústria nessa situação?
- Como você se preparia para negociar com o novo governo?
2) UHE
Formação de reservatório da usina hidrelétrica (UHE) alagará áreas rurais e o deslocamento de população. O órgão regulador exige o cumprimento do prazo. Há que se fazer acordo rápido com três proprietários rurais, que servirá como paradigma para outras 2 mil negociações.
- Qual posição que a gerência do projeto deve adotar, sabendo que a posição dos 2 mil fica fortalecida pela precedência da negociação com os três proprietários?
- Como a gerência pode atender às diferentes vontades dos três proprietários sem comprometer a viabilidade do projeto?
- Como construir o consenso com a população e como legitimar as propostas?
- Descrever a importância e credibilidade de um negociador;
O que o contratante busca? SEGURANÇA - Todo negociador tem interesse na substância e na relação com o outro lado.
- A importância da reputação de um negociador;
Se o agente desfruta de bia reputação, seu cacife ao invés de ameaçar, transmite confiança.
- Negociaçao Distributiva;
Disputa por quantidade fixa de valor; Objetivo é reivindicar o máximo de valor possível; A abordagem é competitiva; Não privilegia o relacionamento; O foco é na substância; Não maximiza ganhos potenciais; O valor ganho por uma parte torna-se indisponível para as outras.
- Negociaçao Integrativa;
Visa cria e reivindicar valor; A abordagem é colaborativa com troca de informações; Negociações sobre interesses e satisfação de necessidades; fortalece o relacionamento; foca o processo e o desfecho; maximiza os ganhos potenciais.
- Rapport;
- WIN WIN;
- Teoria dos jogos x Nash
"Jogo de Soma Zero" versus "Adotar a Estratégia que é a melhor resposta às estratégias dos demais jogadores"
- Principais características de um bom negociador:
- Capacidade de planejamento e preparação; conhecimento do tema / assunto; racionar clara e rapidamente sobre pressão
- Fontes de Poder
Concorrência; Legitimidade; Riscos; Especialização; Conhecer as necessidades; Investimento; Recompensa e Punição; Identificação; Moralidade; Precedente; Persistência; Capacidade persuasiva; Atitude.
"Área de barganha" ou "Zona de Acordo Possível"