Negociacao

Interesses numa negociação: necessidades, aspirações, preocupações, esperanças, desejos, receios, temores.

Posição: dinheiro, números, cotas, produtos, pessoas, descontos.

  • Macna (melhor alternativa de não acordo);

Entender quem são: as partes na negociação; seus interesses; seus valores; as barreiras; seus poderes; a questão ética.

- Melhor resultado que se pode obter na forma de um acordo entre as partes.

- Não existe sozinha, cabe ao negociador criar e fortalecer sua Macna.

- O fortalecimento da Macna pode ser obtido por meio da busca de melhores alternativas que atendam qualidade, prazos e preços, especialmente nas negociações de aquisições.

A negociação cria valor quando:

- O acordo obtido é melhor do que a Macna; há sinergia, quando se melhora o relacionamento, confiança, combinando interesses não-alinhados.

Exemplos:

1) Dryland

Empresa Watoilgas investiu para extrair água em país pobre e seco. Novo governo oposicionista quer estatizar a empresa e cancelar contratos.

Questões:

- O que pode acontecer se o novo governo puder mudar os contratos?

- O que poderá fazer a indústria nessa situação?

- Como você se preparia para negociar com o novo governo?

2) UHE

Formação de reservatório da usina hidrelétrica (UHE) alagará áreas rurais e o deslocamento de população. O órgão regulador exige o cumprimento do prazo. Há que se fazer acordo rápido com três proprietários rurais, que servirá como paradigma para outras 2 mil negociações.

- Qual posição que a gerência do projeto deve adotar, sabendo que a posição dos 2 mil fica fortalecida pela precedência da negociação com os três proprietários?

- Como a gerência pode atender às diferentes vontades dos três proprietários sem comprometer a viabilidade do projeto?

- Como construir o consenso com a população e como legitimar as propostas?

  • Descrever a importância e credibilidade de um negociador;

O que o contratante busca? SEGURANÇA - Todo negociador tem interesse na substância e na relação com o outro lado.

  • A importância da reputação de um negociador;

Se o agente desfruta de bia reputação, seu cacife ao invés de ameaçar, transmite confiança.

  • Negociaçao Distributiva;

Disputa por quantidade fixa de valor; Objetivo é reivindicar o máximo de valor possível; A abordagem é competitiva; Não privilegia o relacionamento; O foco é na substância; Não maximiza ganhos potenciais; O valor ganho por uma parte torna-se indisponível para as outras.

  • Negociaçao Integrativa;

Visa cria e reivindicar valor; A abordagem é colaborativa com troca de informações; Negociações sobre interesses e satisfação de necessidades; fortalece o relacionamento; foca o processo e o desfecho; maximiza os ganhos potenciais.

  • Rapport;
  • WIN WIN;
  • Teoria dos jogos x Nash

"Jogo de Soma Zero" versus "Adotar a Estratégia que é a melhor resposta às estratégias dos demais jogadores"

  • Principais características de um bom negociador:

- Capacidade de planejamento e preparação; conhecimento do tema / assunto; racionar clara e rapidamente sobre pressão

  • Fontes de Poder

Concorrência; Legitimidade; Riscos; Especialização; Conhecer as necessidades; Investimento; Recompensa e Punição; Identificação; Moralidade; Precedente; Persistência; Capacidade persuasiva; Atitude.

"Área de barganha" ou "Zona de Acordo Possível"

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